Valt het jou ook op dat lead times langer duren? Het duurt langer voor een beslissing genomen wordt. Het hoort bij de tijd van het jaar dat het op gang moet komen, maar inmiddels is het maart en echt stromen doet het nog niet. En het ligt niet specifiek aan ons of wat wij doen. Ik hoor het van steeds meer professionals om me heen. Het duurt langer voor er een ‘go’ komt op voorstellen.

Het blijft koffiedik kijken, maar het aanhouden van de crisis vertraagd het beslissingstraject bij veel bedrijven. Het gebrek aan uitzicht en het aanhoudende nieuws over de economische gevolgen ervan, maakt mensen op hun hoede.  Meer lagen in de organisatie moeten meebeslissen. Ad hoc-erig is er wat actie, maar niet substantieel.

Het oude vervangen of in het nieuwe investeren is niet tot stilstand gekomen. Er is dus wel degelijk ruimte om te verkopen. De huidige situatie heeft alleen teweeggebracht dat er langer nagedacht wordt, omdat het systeem onder druk staat. Er is (onbewust) angst en angst beïnvloedt je beslissingsvermogen. Het is dus duidelijk dat je je traditionele marketing en sales aanpak moet aanpassen. Wat heeft iemand in een toestand van (onbewuste) angst nodig? Dat is vertrouwen. Hierbij enkele tips hoe je vertrouwen opbouwt en je lead times kunt verkorten. 

1. Houd vertrouwen in jezelf en de goede uitkomst  

Op het moment dat je je zorgen maakt over de lead times en het je opvalt dat de business niet stroomt zoals normaal, dan kun je we vanuit gaan dat er een zekere mate van stress is. Ergo, je bent alert. Logisch want er zijn verwachtingen vanuit de organisatie. Maar goed, wees bewust dat je door stress minder goed in staat bent om overzicht te houden, creatief na te denken en mee te bewegen. Wellicht overdreven, maar ik zie het vaak gebeuren; In een staat van paniek maak je per definitie verkeerde keuzes.  

2. Schets in grove lijnen het scenario waar je klanten nu inzitten

Veel marketeers of salesmensen hebben last van inside/out-denken. Dit betekent dat je naar de wereld kijkt vanuit je eigen perspectief. Gevaar hiervan is dat je je, door blinde vlekken, niet voldoende kan relateren aan je doelgroep. Neem daarom de tijd om ‘in de huid van’ de klant te kruipen. Werk een verhaallijn of scenario uit vanuit zijn of haar perspectief. Uit ervaring kun je in grove lijnen wel schetsen hoe de wereld van je gemiddelde klant eruitziet. Beste is om dit samen met marketing, sales, business consulting en/of support te doen.  Bedenk welke stappen zou jij hebben gezet als jij in zijn/haar schoenen stond, welk problemen kan je bedenken, wat voor een oplossing is er en waar zou je die zoeken, wat zou je van jouw organisatie verwachten, welke informatie zou jij willen ontvangen, welke informatie heeft zijn baas nodig, welke voordelen zouden jou doen beslissen om voor jouw product te kiezen, is het helemaal helder wat je terugkrijgt voor de investering die jij in zijn schoenen doet et cetera. 

3. Check of je huidige marketing- en salesaanpak voldoet aan dit scenario

Komt het scenario dat je geschreven hebt overeen met de content die nu geboden wordt aan de klant. Als je in de huid bent gekropen van een potentiële klant dan weet je dat die persoon op verschillende momenten via verschillende kanalen aangeraakt wordt. Dat die persoon in zijn of haar eigen wereld leeft en dat die persoon geen rekening houdt met de silo’s in een organisatie. Die potentiële klant verzameld alle informatie die beantwoordt aan zijn of haar vragen door alle verschillende fases van zijn buyers journey heen. Het zou fijn als hij alle informatie bij jou kan vinden en niet verder zoekt bij de concurrent. Dus check of de marketing- en sales activiteiten op elkaar afgestemd zijn en elkaar logisch opvolgen. Klopt het verhaal nog dat aangereikt is via marketingactiviteiten, met de opvolging in sales? Als dit op elkaar aansluit wek je vertrouwen. 

4. Geef en je zal ontvangen

Tot slot; om vertrouwen te winnen, moet je vertrouwen geven. Je moet je als organisatie laten zien. Wie ben jij als helper en wat heb je te bieden? Deel de informatie, geef antwoord op alle vragen die je hebt kunnen bedenken. Biedt proactief de informatie aan via je website, social kanalen of in het persoonlijke contact met de potentiële klant. Wees niet bang dat de leads aan je voorbijgaan als je niet direct een downloadformulier ertussen zet of een ander obstakel neerlegt om de klant te vangen. Door de content slim te meten kun je een inschatting maken van wat iemand nodig heeft aan informatie. Dus ontspan. Door vertrouwen te hebben, straal je vertrouwen uit. Op basis van de juiste informatie en het ‘goede gevoel’ kan de potentiële klant makkelijker en sneller een beslissing nemen en zal het traject sneller vorderen. 

Heb je behoefte aan hulp bij het maken van de scenario’s of een second opinion over de invulling van de marketing- en sales aanpak, neem contact met ons op.